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(文/ 惠達 曾柏勳)
張理事長事業的成功經驗：外銷+行銷+顧客導向
繼採訪台灣區螺絲貿易協會(TFTA)年會之後，惠達採訪團隊特地前往恒昭企業股份有限公司，拜訪董事長暨TFTA理事長張益在先生做深度訪談，一探張理事長心中擘劃的協會藍圖。業界皆知，恒昭是世界知名的拉釘大廠，月產量高達5億支，銷售上百國，全球五大洲客戶超過600家。我們也深深期待理事長的成功經驗為協會的新年度帶來更蓬勃的新氣象！
在面談中，理事長與我們分享他在恒昭的成功模式以及上任的感言。1976年，當時張先生是一家貿易商做進口澳洲品牌拉釘內銷，營運中發現了拉釘有相當大的市場商機，因此在1983年投資設廠，並引進全新拉釘專用設備量產，開啟了個人事業的鴻圖。這時您會好奇，恒昭如何做到月產5億支的經濟規模？他點出，恒昭主攻外銷，透過長期的參展和廣告行銷，將公司的「SRC」拉釘與拉釘工具打通到世界多國。此外，他強調更重要的一點是，恒昭事業的重心轉到了顧客身上：「公司早期把重心放在同業的競爭上，而未來競爭比的不是贏對手多少，而是誰更能解決顧客的需求。」換句話說，透過「重視行銷」、「企業形象經營」和「顧客導向」的經營模式，他把拉釘的事業規模做大，甚至他的美國大客戶得以從10%躍升到40%的比例。理事長提醒：「低價競爭是永遠都比不完的，因為總會有人比你更低價！所以重點不是要比低價，而是要創造企業和產品本身的不可取代性，加強以顧客為導向的周邊服務，創造自身的價值，讓客戶倚賴你，營造不可被取代的地位。」
話鋒轉到理事長對協會的經營理念，他認為過去一年來協會的活動對扣件業帶來許多貢獻。尤其是協會舉辦的二代參訪團，他認為海內外二代接班人互相的交流和參訪，除了讓彼此的眼界更開闊之外，更激發了彼此競合成長的動力，也為扣件貿易業的新世代注入新活水。此外，他體認到協會還有更多可發揮的功能，所以願意承接大任，職掌協會。他表示，他將傳承歷任理事長建立的成功基礎，務實地落實協會的成立宗旨——「促進產業和諧、避免惡性競爭、合力共創商機」，積極、用心為台灣的扣件產業開拓新路。
談扣件產業的轉型升級
台灣的扣件產業正持續走向高端化，已有業者不斷提升品質技術，搶攻歐美汽車、航太、醫療等高端扣件市場的訂單。這潮流不只在台灣，也早在全球興起。我們在專訪中問到理事長對此趨勢的見解，他以某次參訪日本大阪螺子公司為例，有感而發：「我看到他們很敢買設備，廠內全面採用美國高效能機台(National Machinery)。不但模具可以自製，也有自己的模具研發團隊。對台灣扣件業來說，我認為眼前更重要的是升級，因為轉型要看適當時機，升級卻隨時可以做。我們可以學習豐田汽車的『精實製造(lean manufacturing)』，透過廠內製程的持續改善，減少各個環節的浪費，加上合理化的人力配置，這就促成了升級競爭力」。如理事長所示，未來台灣扣件產業的關鍵字將是升級與精實製造。
扣件貿易商身兼製造商的趨勢
這幾年來有不少的扣件貿易商也身兼了製造商的角色，以協會而言，會員即超過7成都有製造廠的身份了，其中有一部分就選擇在東南亞設立扣件製造廠。理事長回應此現象，說市場已轉向「客戶需求」的導向，加上現在越來越多客戶會想看看扣件的產製過程，所以貿易商身兼製造商，在他看來是必然的趨勢。反之，他認為製造廠若也兼貿易商的角色，也會為自身帶來很大的優勢。因此他除了看好協會的會員設立製造廠，也歡迎扣件製造商在未來成立貿易部門，為台灣扣件產業打通海內外銷售通路。
談海外市場，「台灣扣件業危機就是轉機！」
在美國，「美國優先」政策讓當地國內興起了基礎建設的內需潮；在中國，「全面升級小康社會」的目標可望帶動消費與建設的爆炸性成長；東南亞的車市行情則看漲。首先針對東南亞，理事長提到當地的人工成本已快追上中國，他建議以台灣為本並且在台設廠。但在這方面還希望有政府足夠的支持，「台灣的扣件產業雖然已經高度自動化，但政府在土地方面的行政效率仍有改善空間，若土地在台取得不易，絕對會影響到設備投資的意願。」針對中國，理事長說近年來當地的GDP不斷突破紀錄，某些省份的GDP甚至高過一個國家的GDP，「與其把中國看成擁有32個省的單一經濟體，不如更要看作是32個各自有不同經濟文化的商機之地。此外，中國的限鋼等等整頓措施，會使得當地的小廠不易生存，但反而也為台灣的廠商提供了做中國市場甚至是全球市場的機會。」面對歐美等等先進國，理事長認為當地的產業景氣會持續成長，因此更會是台灣扣件業可以追擊的目標。張理事長最後也提到，「海外投資絕對會拉動企業生命的第二春，像日韓東南亞投資即在政府的領導下，從汽車廠、零件、配件、設備廠等等，到日常生活種種，做完整規劃，相當值得羨慕。反觀我們沒有邦交，沒有政府作後盾，我們業者就必須單打獨鬥，或數家廠商群聚一起相互配合，業者就要特別辛苦小心翼翼了。」
台灣扣件論壇高峰會就在2018！
在訪談的最後，我們也獨家問到了理事長對2018年協會和整個產業的重大規劃。首先最值得一提的是，計劃舉辦扣件業的論壇高峰會，邀集扣件的菁英群雄，高談扣件的大趨勢和未來。他也強調2018年會與美國與歐洲的扣件經銷商協會繼續保持緊密的互動和交流。此外，2月協會將在台中舉行大型全國性會員春酒團拜活動，席間也將會邀請國內知名財經專家做精闢的演講，歡迎大家敬請期待。最後，理事長特別提到瑞典的螺絲工業協會，且將規劃與該協會接觸並建立常態的交流。2018年勢必會是TFTA忙碌豐收的一年，讓我們期許理事長為TFTA再開創新的一頁！
