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 「心脏要大，反应够快！」鑫广工业业务Reginald分享经营中南美洲客户的诀窍，而这也是进入这块市场十多年来，鑫广工业所得到的体悟。

爆发力十足的中南美洲

以今年四月的PMI（Purchase Management Index，採购经理人指数）而言，中南美国家包括阿根廷、委内瑞拉、墨西哥、巴西等国家与美国同分，并远高于欧洲；另外，巴西也超越其他新兴国家，和印度齐头并进，作为世界经济发展指数最高的两国。

「鑫广对于拉丁美洲这块市场一直抱持极大的企图心。」十年前便开始切入拉美，并在近六年开始与现有客户搭上线。目前于墨西哥、巴西与萨尔瓦多三地皆有客户，其中墨西哥客户是由美国地区客户所介绍。而目前鑫广积极为扩大这块市场做准备，包括机台的添购，还预计于今年底迁移至新厂房。

你有足够产能来应付中南美洲的交期吗？

拉丁美洲企业的单一交易量往往较大，因他们的主要客户群多为政府机构，与这些客户之间的交易不外乎就是标案，「一个标案最重要的便是价格与交期。」张文亭对此说明，并接着道，鑫广专攻客制化零配件，以图面设计成品的OEM制造，因为投入大量成本于品质控管，让产品稳定度及服务不断的提升。

此外，这些大量订单伴随紧迫的交期，且不接受延迟交单。要怎么供应、如何安排人力及产能，促使「规划进度」成为一最重要的课题。对此，Reginald表示：「我们在台湾及中国大陆皆有设厂，会视情况适度调配产品由哪地生产制造，以求符合客户多方面需求。」

以「稳健」出发 

「收款是风险。」Reginald点出对中南美洲的踟蹰之处，并认为民族性让他们不像欧美客户对时间上的认知这么精准。在五金车修零件领域拥有三十多年经歷的鑫广，专营客制化产品，多数产品应用于于汽修零件和医疗五金，从CNC车修、精密加工，到开模成型皆有一定程度的水准以及经验。以往销售市场一直以欧美为主力，然而随着欧美客户渐渐转向以量制价的策略之后，鑫广也开始将重心转移至中南美洲市场。成立至今已有三分之一的时间在耕耘中南美市场，面对这一待起飞的新兴状态，「交易过程中一定会遇到很多问题，倚靠企业自身的经验法则，必能找到解决知道。」

Reginald分享另一做生意之道：跟客户保持良好的互动关系。拉丁民族生性豪放、浪漫，不会只专注在谈生意。若只抱着做生意的念头，并不会得到太多回馈；把客户当朋友，并尽心将产品品质做到最好，自然而然地，客户就会放心交托订单，也转介其他客户给你，「就像吃到好吃的店家，会想和朋友分享！」

看准汽车、医疗领域

深入了解中南美洲市场脉动近十年，现今当地因石油产业兴起，经济蓬勃发展继而带起汽车需求，使相关产业跟着扶摇直上，以汽修零件和医疗五金为主的鑫广，认为这市场正处于利多情况。目前国际汽车大厂，包括中国大陆自有品牌车厂在内，它们在世界各地拥有众多生产基地，当这些中国大陆自有品牌车厂至中南美洲设厂的同时，就顺带将原先供应大陆当地车厂的零配件供应商一併带过去，「因此，我们照样将产品供应至中南美洲。」Reginald说明经济上息息相关的串联。

「没有品质就没有客户，更遑论经营」

近年中南美洲进出口条款跟着国际趋势走，开放许多。对此，Reginald指出智利与委内瑞拉是他们下一步目标对象，「智利在中南美地区拥有数一数二的人口成长，同时它也是中国自有品牌汽车的最大输出国！」而委内瑞拉拥有极高比例的英文使用者，民族风情深受地缘关系影响，兼具中南美洲和美国特色，生意往来较不会有障碍。

鑫广建议欲前往中南美洲的同业要拥有「足够的产能」来迎接他们下的量大且短期交货订单，在这挑战中，时间是关键，且不存在任何转圜余地；另外，也保持「敏感度」，他们的制度尚未健全，不像欧美条文化，说一即是一，朝令夕改是家常便饭，因此若对其贸易规则不熟悉，便容易在生意往来上吃亏；再者，实际走访客户端也是非常必备的，与客户保持良好互动，掌握该市场趋势，随时可满足客户需求脉络及方向，同时以朋友的心态出发，亦会让你收穫满盈；而最后一点，也是最为重要的，即「将品质放在首要要求」，不分市场，皆用一样的方式投注精力、专注品管，「没有品质就没有客户。」鑫广这么坚持着。