产业动态 

5分钟读懂全美最大钢铁及扣件通路王

大成钢及大国钢创办人谢荣坤总裁

文 / 惠达 施淳真

16年前，有人冲破传统行销模式，为不銹钢产品打造一条虚拟网路销售系统，採用及时线上销售平台，成功切入美国不銹钢百货产品通路市场；7年前更率先将此系统导入全球标准扣件销售体系，成功且快速占有市场，去年成功交易的扣件更突破20万吨。这个人被形容为全美最大的不銹钢及标准扣件通路王，且也是目前最有可能成为全球标准扣件通路的掌舵者，他正是大成钢公司(2027)及大国钢公司(8415)创办人─谢荣坤总裁。

谢荣坤总裁的通路旋风，真真切切在不銹钢及扣件产业引领了革命性的产销模式，其贡献获得美国螺丝名人堂肯定，入选为2015年美国螺丝名人堂得主，颁奖仪式也将于今年10月美国拉斯维加斯扣件展晚宴上举办。惠达杂志社很荣幸在此机缘下于大成钢集团台湾总部专访 谢荣坤总裁，聊聊得奖感言、入行的心路歷程及经营理念等，让全球扣件伙伴能有更进一步的认识！

入选2015年『美国螺丝名人堂』，谢荣坤最感谢三星老总李国安

『美国螺丝名人堂』并非以个人成就或其企业上的成功来判定入选与否，而是以其对整体扣件产业的贡献作为判定标准，也正因为如此，从1982年这个活动开办后，并非年年皆有人入选，入选的人数更没有硬性规定，名人堂的歷史性及公信力使其有「螺丝最高殿堂」之称。

此次入选，可说是生涯的新里程，谢荣坤总裁特别感谢三星老总李国安先生，他形容：「这是知遇之恩，也是再造之恩。24岁大学毕业时，刚好有个机缘进入三星公司担任业务员，并受拔擢成为螺丝帽机械部门的全球业务经理，这六年的歷练，让我对全球螺丝帽生态有一个很深入的瞭解，同时也在我的脑海中描绘下了全球扣件业的蓝图与格局。虽然1980年离开三星公司后，跨入了不銹钢的世界，但不可否认那六年，奠下我敢于2008年接手美国扣件大通路商Brighton-Best，更进一步导入网路产销系统的很大原因。」

独大非目标，壮大供应商是大成钢集团的经营理念

不论是以不銹钢产品为主营项目的大成钢，或是以标准扣件销售立足市场的大国钢，「台湾运筹、全球採购、全球销售」是大成钢集团营运的核心策略，要怎么确保客户在每一秒下单后收到品质无虞的产品呢？

谢总裁回应：「与供应商的策略合作，『计画生产』是确保品质的关键。」大国钢与台湾的晋禾、芳生，中国大陆的晋亿等等各有专精的全球扣件大厂订有长期合作计画，即使是BBI的前身，亦是以内六角螺丝闻名市场的通路商，然而，谢总裁补充说明：「与其说我们与大厂合作，倒不如说我们乐于与重品质、管理佳、配合度高的专业厂商合作，相辅相成，一起壮大。BBI为供应商做到计划生产的保障，供应商则给BBI品质回馈，一起在扣件市场建立稳健的供需系统。BBI欢迎有共同理念及目标的优秀专业厂商并肩合作，共同成长同时也能为当地市场提供优质的就业机会。」

用企业价值吸引客户，以营销成本领先同业

企业价值的概念还很抽象，让我们这么解释吧！需求是很原始的慾望，能做到在第一时间满足客户需求，或许你赢了一半，但如何创造回流商机，这就是企业价值。谢荣坤总裁介绍着公司产品：「我希望将BBI打造成专业级的工业产品百货公司。我们有最专业的供应商，我们有最多元的产品线，我们把提货权交到客户手中，经过网路下单系统要什么？要多少？都由他们自己来。今天下单，最迟明天到货。很难不吸引客户回流。」

而谢总裁也坚信，将通路架于虚拟空间，是未来市场必行的新趋势，「大国钢从单价最高的合金钢到单价最低的碳钢扣件都卖，低毛利时代，要想在波动市场中站稳脚步，惟有降低营销成本换取获利空间，才能战胜同业。」从各种分析资料显示，当经济规模达到一定程度且销售产品持续大幅成长时，管理成本反而会维持平盘甚至下降，假以时日，这将是BBI掌握全球标准扣件通路的优势所在。

触角延伸，看准美国专业级工业产品的上兆规模

七年前，BBI专注于内六角产品；但从过去五年开始，中碳跟低碳钢的扣件的销售总吨数增加了10倍，去年全球销售突破20万吨标准扣件，销售额达4亿美元，而内六角产品仍保有10%销售比例。配销网路方面，在美国的仓储面积从2008年的44万平方英呎，到2014年的200万平方英呎，包括加州的长堤、科罗拉多州的丹佛、德州的达拉斯、乔治亚州的亚特兰大、俄亥俄州的克里夫兰、伊利诺州的芝加哥及其他主要城市等全美23个据点，近几年也积极打开如英国、澳洲、加拿大、巴西及纽西兰等国家的全球通路市场。

回应客户需要，事业触角拓展到手工具领域成为BBI的下一个目标，期望透过全球6,000个经销商客户等将旗下Proferred^® BBI Tools打造成举世品牌，谢总裁分析：「美国专业级的工业产品市场规模达2.5兆台币，当然，美国拥有相当知名的手工具百年品牌大厂，但我有自信透过我们的通路，能在不久的将来成功打入美国手工具市场，进而拓展到全球市场。而我们也不排除能透过购併合作换取技术及通路，要做就做该领域最专业的金字招牌。」

每隔几年，大成钢集团总有让人为之一亮的新动向，而我们也期待下一次的特别专访有更精彩的报导。