产业动态 

 「整个拉丁美洲市场都充满潜力！」正曜企业业务经理蔡心怡表示，自1993年正曜成立之初，延续同光当时经营巴西市场态势，将巴西作为一根据地，陆续拓展、经营其週边国家。目前，除了巴西拥有20-30家客户外，更进入阿根廷、墨西哥、祕鲁、智利等国。

经营拉美商机大

作为一制造螺丝、螺帽成型机与特殊零件成型机的企业，正曜企业业务专员黄明森分析目前中南美洲整体环境，认为现下巴西是拉美制造的重镇，近期墨西哥也逐渐窜起，主因为其地理条件，吸引美国投资者进入；且墨西哥现在是台湾扣件类产品出口中南美国家最多的，预期未来他们将投注心力，自己生产产品。「对产品类厂商而言，他们已耕耘墨西哥一阵子了；但是，对我们来说，那里是块新兴市场！」黄明森言道。

另外，黄明森也提及阿根廷，认为当地需求量庞大，「但阿根廷的政策较锁国，若政策改变，会是一个可积极进入的市场。」同时，正曜也透过参展及杂志广告让当地买主熟悉。

投资与风险　如影随形 

欲进入一新市场，首要任务便是了解其民族性与习惯，才能攻其至胜。中南美洲不像台湾厂商以往经营的欧美市场一般，黄明森对此说明：「因税金制度与习惯，巴西客户大多希望能以分期付款方式交易。」因此，付款方式这点是双方合作时必须审慎考虑与互信的，且彼此公司也要有稳定的基础才行。

而「语言」也是进入中南美洲的一大门槛，除了巴西使用葡萄牙语外，其他地区皆使用西班牙语，黄明森指出当地使用英文者不多，因此正曜在巴西往往透过当地代理商接洽。「我们希望的代理商是可以深入当地工厂，直接与客户面对面沟通。」蔡心怡表示正曜目前正积极在各个国家寻求代理商，并欢迎厂商先以case by case的合作方式进行。

接着，蔡心怡谈起印象最深刻的事，直指前几年巴西币值狂贬之际，客户端面临付款困难、延迟交款，抑或要求以更低的价格付款，「就只能各退一步，体谅客户当下的状况」；另外，她也说到有个客户在墨西哥的工厂据点为政府与毒枭争锋的战场，治安非常差，只在饭店与工厂两点跑，每每过去都会心惊胆跳、步步为营。

深窥拉美内需型态　转往特殊件机台趋势

近年各国汽车大厂纷纷在中南美洲设据点，尤其是巴西的螺丝、螺帽产业，与汽车工业之间关联性非常高。面对此一趋势，蔡心怡表示：「以往中南美洲客户大多购买螺丝螺帽成型机，而这些机器若要生产汽车零配件，精度无法符合标准。因此，特殊机台的需求纷纷提高。」她接着说，现下标准件直接由大陆及东南亚进口，其成本远比中南美洲自己生产还低，所以在这边的客户也逐渐购买多工位的特殊机型，选择打难度、精密度较高的零配件。

往年，中南美市场的收益约佔正曜的10%，但2012年开始衰退，主要为巴西近年螺丝螺帽产业景气低迷，因现在越来越多公司都直接进口廉价半成品来组装，且在巴西当地设厂成本高昂，种种原因导致订单衰退。对此，黄明森认为台湾厂商要有心理准备，就巴西当地客户预估，世足、奥运带动的贸易热潮大约还需要一段时间酝酿，才会显现出来。

一分钱一分货　以品质战胜削价 

最后，蔡心怡给想去中南美洲耕耘的同业几点注意事项：针对巴西分期付款的习惯，要先有心理准备，且巴西经济在未来一两年还是低迷，短期内成效不会那么好；语言的隔阂与民族性的差异，要有耐心去应对；现下拉美经济正在起飞，人员流动率高，因此售后服务与教育训练非常重要。

进攻中南美，正曜将主力放在谨慎挑选「优良代理商」，并设立各个国家拥有各自代理商之目标。面对削价竞争，正曜站稳脚步，跟对手做出区隔，「坚持品质，不会为了要降价而採用便宜零件，这是我们的强项！」她这么说着。